キャズム

キャズムとは、新製品・新技術が市場に浸透する際の初期市場からメイン市場への移行を阻害する深い溝（ギャップ）のこと. Chasm.

キャズムの概要
キャズムとは、ハイテクな新製品やサービスが広く市場に普及するために越えなければならないギャップである. 製品・サービスは連続的に普及していくのではなく、不連続に普及していくものとし、市場に製品やサービスを広く普及させるためには、普及度合いに応じて手法を変更しなければならないとしている.

1991年にジェフリー・ムーア（Geoffrey A. Moore）が著書「Crossing the Chasm」の中で提唱した概念.

キャズムの詳細
普及学の基礎理論のモデルでは、顧客は、製品・サービスの採用に関して時期の早いほうから、以下の5つのグループに分けられる.
 * イノベーター（Innovator）
 * 技術に十分精通し、情報がわずかであってもその価値がわかる. 全体の2.5%程度.
 * アーリーアダプター（Early Adopter）
 * 流行に敏感で、情報収集を自ら行い、判断する. 他の消費者層への影響力が大きい. 全体の13.5%程度.
 * アーリーマジョリティ（Early Majority）
 * 比較的慎重であるが、平均より早くに新しいものを取り入れる. 全体の34%程度.
 * レイトマジョリティ（Late Majority）
 * 比較的懐疑的で、周囲の大多数が試している場面を見てから同じ選択をする. 全体の34%程度.
 * ラガード（Laggard）
 * 最も保守的. 流行や世の中の動きに関心が薄く、イノベーションの価値が定着するまで採用しない. 全体の16%程度.

利用者の行動様式に変化を強いるハイテク製品・サービスにおいては、顧客全体にスムーズに普及しない. 顧客区分間に「断絶」があるかのように、区分内ではスムーズに普及するものの、区分間では普及手法の変更を強いられる. 原因は、製品・サービスに対する要求などの違いなどである. アーリーアダプターは製品・サービスに新しさを求め他者と差別化するための手段にしている. それに対して、アーリーマジョリティは効率性の改善の手段にしている.

このような製品・サービスの不連続な普及のうち、アーリーアダプターとアーリーマジョリティ間の特に大きな不連続を「キャズム」と呼んでいる. 新製品・サービスの提供者は、キャズムに対応し各顧客グループに異なる手法で働きかける必要がある.

ターゲットに応じたプロセス構築
キャズムを越えなければ、新しい製品・サービスは小規模の初期市場のみで受け入れられ、広く普及することはない. 製品・サービスを広く普及させるためには、初期市場で用いた手法とは別の手法（プロセス）で顧客に働きかけなければならない. 用いられるべきKPIも各プロセスによって異なる.

初期市場
初期市場は、イノベーターやアーリーアダプターによって構成される. 彼らは、情報を自ら収集し技術に対する判断を行う. また、彼らは情報発信を行い、その内容は主に技術・機能・デザインなどに関する詳細である.

メイン市場
メイン市場を構成するユーザは、他のユーザの評価を参考にして製品・サービスを評価する. したがって、発信される情報の内容は、製品の詳細よりも影響力のある人物の評価などになる.

関連記事

 * KPI
 * プロセス改善